Με απλούς τρόπους και χωρίς… κόπο, οι ιδιοκτήτες ακινήτων έχουν αρκετά «όπλα» προκειμένου να αυξήσουν την αξία του ακινήτου τους και να διεκδικήσουν μεγαλύτερο τίμημα, σε περίπτωση πώλησης, ή μισθίου, σε ...
περίπτωση ενοικίασης.
Σήμερα το Π» παρουσιάζει τους τρόπους και τη μέθοδο προκειμένου με σωστές και προγραμματισμένες κινήσεις να φτάσετε στο επιθυμητό αποτέλεσμα και να κάνετε ένα επιτυχημένο deal. Η κτηματαγορά δείχνει σημάδια σοβαρής ανάκαμψης. μετά από σχεδόν μία δεκαετία πίεσης των τιμών και περιορισμού της ζήτησης. Αντιθέτως, η προσφορά λόγω και των χρεών που έχουν ολοένα και περισσότεροι πολίτες έχει αυξηθεί, με αποτέλεσμα η σημερινή εικόνα να παραπέμπει σε αδυναμία των πωλητών να βρουν αγοραστή στον χρόνο που θέλουν και στην τιμή που θεωρούν ως πιο συμφέρουσα.
Αν και τα συμπτώματα αυτά κυριαρχούν στη σημερινή αγορά ακινήτων, εντούτοις υπάρχουν αρκετά «κόλπα» που διευκολύνουν τον πωλητή να καταστήσει το προς πώληση περιουσιακό του στοιχείο πιο ελκυστικό και να διαπραγματευτεί μία τιμή πιο κοντά στις αρχικές του απαιτήσεις. Από τις απαντήσεις που δίνουν οι μεσίτες, έχει διαμορφωθεί ένα πλάνο, το οποίο, εφόσον το ακολουθήσει κάποιος πωλητής με πιστό τρόπο, τότε μπορεί να κάνει μια εξαιρετικά αποδοτική διαπραγμάτευση που θα φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Εφόσον έχετε αποφασίσει ότι θέλετε να πουλήσετε το σπίτι σας, πρέπει σταδιακά να αποφασίσετε ότι θα πάψει να είναι… δικό σας. Δηλαδή, όπως λένε οι μεσίτες, θα πρέπει να μετατρέψετε το σπίτι σας σε «ουδέτερη ζώνη» απομακρύνοντας οτιδήποτε «φωτογραφίζει» την προσωπικότητά σας. Με αυτόν τον τρόπο θα αφήσετε τον υποψήφιο αγοραστή να μπορέσει να ταυτοποιηθεί με το ακίνητο και να έρθει ένα βήμα πιο κοντά στην απόφαση για να το αγοράσει.
Τα βήματα για το deal
Η αύξηση της αξίας ενός ακινήτου για κάποιον που διαμένει σε αυτό ή ενδιαφέρεται να το πουλήσει περνάει μέσα από μια διαδικασία η οποία έχει πολλά στάδια και απαιτεί στρατηγική από την πλευρά του πωλητή.
Πιο συγκεκριμένα, τα βήματα στα οποία πρέπει να προχωρήσει κάποιος για να κάνει… deal είναι τα εξής:
1. Προετοιμασία ακινήτου
Η παρουσίαση του ακινήτου σας καθορίζει σε πολύ μεγάλο βαθμό την επιτυχία ή την αποτυχία του εγχειρήματός σας. Οι αγοραστές έλκονται από καθαρά, περιποιημένα και όμορφα ακίνητα. Τα πρώτα δευτερόλεπτα που βλέπει κάποιος το υποψήφιο ακίνητο είναι πολύ σημαντικά για να προχωρήσει η διαδικασία. Υπ’ αυτήν την έννοια, όπως λένε και οι μεσίτες, πρέπει να δημιουργήσετε… ευχάριστη ατμόσφαιρα, έχοντας για παράδειγμα την κατάλληλη θερμοκρασία και ευχάριστες μυρωδιές. Σε καμία περίπτωση δεν θα θέλατε να χαλάσετε την ψυχολογία του αγοραστή από την αρχή. Κάντε όλα τα απαραίτητα μερεμέτια τα οποία συνεχώς αναβάλλατε. Προς αυτήν την κατεύθυνση βοηθάει πολύ και η ενεργειακή αναβάθμισή του. Το πρόγραμμα «Εξοικονόμηση κατ’ Οίκον» αποτελεί μια πολύ καλή ευκαιρία, καθώς, αν κάποιος αναβαθμίσει την κατοικία του προκειμένου να μείνει, θα προσδώσει αξία και ταυτόχρονα θα κάνει οικονομία, ενώ όποιος θέλει να το πουλήσει, θα μπορεί να… απαιτήσει αρκετά υψηλότερο ποσό. Σημειώνεται ότι, σύμφωνα με τα μέτρα της κυβέρνησης, θα προβλέπεται έκπτωση φόρου 40% για όποιον προχωρήσει σε ενεργειακή αναβάθμιση. Εξυπακούεται ότι αν κάποιος θέλει να πουλήσει ένα ακίνητο που δεν χρησιμοποιεί, τότε χρειάζεται φρεσκάρισμα, ενώ οι ανακαινίσεις μπορεί να βγάζουν λεφτά από τη μία… τσέπη, ωστόσο φέρνουν περισσότερα στην άλλη! Συνεπώς, είναι επιτακτική η ανάγκη για επισκευή, συντήρηση και αναβάθμιση του ακινήτου, καθώς κανείς δεν βγαίνει…. χαμένος από μια τέτοια κίνηση. Επίσης, αν το σπίτι κατοικείται, τότε ο ιδιοκτήτης πρέπει να αναδείξει τα «δυνατά» του σημεία όσο το δυνατόν πιο ευδιάκριτα αλλά και τις «αδυναμίες» που είναι δύσκολα αναγνωρίσιμες. Για παράδειγμα, αν το σπίτι είναι κοντά σε πολυσύχναστη περιοχή με θόρυβο, δεν χρειάζεται να το παρουσιάσει με… ανοιχτά παράθυρα!
2. Προβολή του ακινήτου
Ο ιδιοκτήτης πρέπει να προβάλλει το ακίνητο μέσα από αγγελίες και διαφήμιση. Αν την πώληση αναλάβει κάποιο μεσιτικό γραφείο, θα φροντίσει αυτό για την προβολή του. Αν κινηθείτε ιδιωτικά, δώστε μεγάλη σημασία στη δύναμη του διαδικτύου, το οποίο όλο και περισσότερο κερδίζει έδαφος ως μέσο ενημέρωσης και διαφήμισης. Στην Ελλάδα το 75% των συναλλαγών ακίνητης περιουσίας πραγματοποιείται μεταξύ ιδιωτών. Το ακίνητο μπαίνει σε μια διευρυμένη αγορά με πολλούς πιθανούς αγοραστές και για να μεγιστοποιήσει ο υποψήφιος πωλητής την πιθανότητα ολοκλήρωσης της αγοραπωλησίας πρέπει να γνωστοποιήσει την πρόθεση πώλησης του ακινήτου σε όσο το δυνατόν περισσότερο κόσμο, είτε μέσω αγγελιών είτε μέσω πινακίδων είτε μέσα στον κοινωνικό σας κύκλο και φυσικά στο διαδίκτυο. Το Facebook, το Instagram και οι ηλεκτρονικές σελίδες για αγγελίες έχουν βοηθήσει πολλούς ώστε να γνωστοποιήσουν την πρόθεση πώλησης, δημιουργώντας περισσότερους δυνητικούς αγοραστές, οι οποίοι μπορούν να… δώσουν την επιθυμητή τιμή. Στη διαπραγμάτευση, ο ιδιοκτήτης πρέπει να δώσει πληροφορίες για τη γειτονιά, όπως, για παράδειγμα, οι αποστάσεις από τα μέσα μαζικής μεταφοράς (Μετρό, Ηλεκτρικός, αστική συγκοινωνία).
Ο ιδιοκτήτης πρέπει να προβάλλει το ακίνητο μέσα από αγγελίες και διαφήμιση. Αν την πώληση αναλάβει κάποιο μεσιτικό γραφείο, θα φροντίσει αυτό για την προβολή του. Αν κινηθείτε ιδιωτικά, δώστε μεγάλη σημασία στη δύναμη του διαδικτύου, το οποίο όλο και περισσότερο κερδίζει έδαφος ως μέσο ενημέρωσης και διαφήμισης. Στην Ελλάδα το 75% των συναλλαγών ακίνητης περιουσίας πραγματοποιείται μεταξύ ιδιωτών. Το ακίνητο μπαίνει σε μια διευρυμένη αγορά με πολλούς πιθανούς αγοραστές και για να μεγιστοποιήσει ο υποψήφιος πωλητής την πιθανότητα ολοκλήρωσης της αγοραπωλησίας πρέπει να γνωστοποιήσει την πρόθεση πώλησης του ακινήτου σε όσο το δυνατόν περισσότερο κόσμο, είτε μέσω αγγελιών είτε μέσω πινακίδων είτε μέσα στον κοινωνικό σας κύκλο και φυσικά στο διαδίκτυο. Το Facebook, το Instagram και οι ηλεκτρονικές σελίδες για αγγελίες έχουν βοηθήσει πολλούς ώστε να γνωστοποιήσουν την πρόθεση πώλησης, δημιουργώντας περισσότερους δυνητικούς αγοραστές, οι οποίοι μπορούν να… δώσουν την επιθυμητή τιμή. Στη διαπραγμάτευση, ο ιδιοκτήτης πρέπει να δώσει πληροφορίες για τη γειτονιά, όπως, για παράδειγμα, οι αποστάσεις από τα μέσα μαζικής μεταφοράς (Μετρό, Ηλεκτρικός, αστική συγκοινωνία).
3. Παρουσίαση
Η επίδειξη του σπιτιού πρέπει να γίνει με απόλυτα εύστοχο τρόπο στον υποψήφιο αγοραστή. Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής πρέπει να αφιερώσει χρόνο και να δώσει τη δυνατότητα της επίσκεψης όσες φορές χρειάζεται, ώστε κάποιος από τους υποψηφίους να αποφασίσει να προβεί στην αγορά.
Η επίδειξη του σπιτιού πρέπει να γίνει με απόλυτα εύστοχο τρόπο στον υποψήφιο αγοραστή. Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής πρέπει να αφιερώσει χρόνο και να δώσει τη δυνατότητα της επίσκεψης όσες φορές χρειάζεται, ώστε κάποιος από τους υποψηφίους να αποφασίσει να προβεί στην αγορά.
Ο χρόνος είναι χρήμα και στον σύγχρονο τρόπο ζωής δεν περισσεύει τίποτα από τα δύο. Έτσι, ο ιδιοκτήτης πρέπει να περιγράψει με κάθε λεπτομέρεια και ειλικρίνεια την κατάσταση του ακινήτου, καθώς ούτε ο υποψήφιος αγοραστής θα βγει χαμένος, εάν αυτό που περιγράφεται, ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα. Για τον λόγο αυτόν υπάρχουν εξειδικευμένες εταιρείες της αγοράς, οι οποίες εξηγούν τον τρόπο και τη στρατηγική προσέγγισης του αγοραστή.
Όπως λένε οι μεσίτες, η πίεση δεν ωφελεί τον πωλητή και δείχνει νευρικότητα, η οποία μπορεί να δημιουργήσει αρνητική εντύπωση στους υποψήφιους αγοραστές. Από την άλλη πλευρά, πρέπει να σημειωθεί ότι είναι λάθος να βρίσκεται το χαρτί του πωλητηρίου για πολύ καιρό στο ίδιο σημείο, καθώς ένας προσεκτικός υποψήφιος αγοραστής αντιλαμβάνεται ότι υπάρχει αδυναμία πώλησης, είτε γιατί το ακίνητο πάσχει είτε γιατί ο ιδιοκτήτης-πωλητής είναι «απόλυτος» στις απαιτήσεις του. Στην περίπτωση που το ακίνητο είναι μισθωμένο, καλό θα ήταν να μιλήσετε πρώτα με τον ενοικιαστή. Ειδικά αν κατοικεί σε αυτό πολλά χρόνια, είναι πολύ πιθανό να γίνει αυτός ο επόμενος ιδιοκτήτης. Προτιμήστε, αν η γειτονιά έχει προβλήματα, να κλείσετε το ραντεβού εκτός σπιτιού και να οδηγήσετε σε αυτό τον ενδιαφερόμενο από την πλέον «ανώδυνη» διαδρομή. Μην ξεχνάτε ότι η πρώτη εντύπωση δύσκολα ανατρέπεται στη συνέχεια.
4. Έλεγχος εγκαταστάσεων
Να είστε έτοιμοι για να ενδελεχή έλεγχο των εγκαταστάσεων (υδραυλικά, ηλεκτρικά κ.ά.). Είναι προτιμότερο, στην περίπτωση που δεν είστε διατεθειμένος να αποκαταστήσετε τις βλάβες ή και να τις διορθώσετε πρόχειρα, να περιγράψετε εσείς την πραγματική κατάσταση του σπιτιού. Πολλοί αγοραστές υπολογίζουν και το κόστος συντήρησης του σπιτιού. Για τον λόγο αυτόν, καλό θα ήταν να έχετε κάποιες αποδείξεις κοινόχρηστων ώστε οι απαντήσεις σας να είναι πειστικές. Επίσης ιδιαίτερα χρήσιμο θα ήταν να γνωρίζετε την αντικειμενική αξία του σπιτιού, ώστε σε μία συζήτηση να κάνετε αναφορά και στο πιθανό μειωμένο κόστος μεταβίβασης. Επίσης, αν στην περιοχή προσφέρονται προς πώληση νεόδμητα ακίνητα, τότε ενημερωθείτε για τις ζητούμενες τιμές.
5. Διαπραγμάτευση και τιμή πώλησης
Ο πωλητής ενός ακινήτου δεν πρέπει να αποκλείσει τη δυνατότητα διαπραγμάτευσης, καθώς έχει αποδειχθεί στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων ότι μια έξυπνη διαπραγμάτευση αποτελεί το «διαβατήριο» για μια επιτυχημένη συμφωνία. Είναι βέβαιο ότι ο υποψήφιος αγοραστής δεν θα δεχτεί χωρίς την παραμικρή αντίρρηση την τιμή πώλησης που ορίζει ο πωλητής. Ο πωλητής από την πλευρά του πρέπει να είναι διατεθειμένος να υποχωρήσει ώστε να κλείσει τη συμφωνία. Μετά από έρευνα αγοράς και με τη συμβολή ειδικών, πρέπει να καθορίσει την τιμή πώλησης του ακινήτου.
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που μπορεί να κάνει ο υποψήφιος πωλητής είναι να υπερεκτιμήσει το ακίνητό του. Υπάρχει ο «χρυσός κανόνας» του 20% σύμφωνα με τον οποίο ο κάθε ιδιοκτήτης τείνει να υπερεκτιμά το ακίνητό του κατά 20%, λόγω συναισθηματικού «δεσίματος» και… εγωισμού! Ο καλύτερος τρόπος είναι να απευθυνθείτε σε έναν επαγγελματία εκτιμητή ακινήτων. Θα σας προσδιορίσει με μεγάλη ακρίβεια την τιμή στην οποία θα πουληθεί το ακίνητό σας. Εναλλακτικά, μπορεί κανείς να απευθυνθεί σε κάποιον επαγγελματία κτηματομεσίτη με αποδεδειγμένη γνώση της περιοχής. Επίσης οι πληροφορίες από πρόσφατες τιμές πώλησης παρόμοιων γειτονικών ακινήτων μπορούν να σας κατατοπίσουν ικανοποιητικά.
6. Κλείσιμο συμφωνίας
Μόλις σάς γίνει η προσφορά από τον υποψήφιο αγοραστή, απευθυνθείτε στον δικηγόρο σας. Εάν η προσφορά δεν σας ικανοποιεί, μην την απορρίψετε. Αντίθετα, κάντε μια αντιπροσφορά. Επιπλέον, είναι σχεδόν σίγουρο ότι ο υποψήφιος αγοραστής θα έχει να κάνει κάποιες παρατηρήσεις για την κατάσταση και τη γενικότερη εικόνα του σπιτιού. Πολλοί ιδιοκτήτες, όντας συναισθηματικά δεμένοι με το ακίνητό τους, τείνουν να έρχονται σε αντιπαράθεση με τους υποψήφιους αγοραστές υπεραμυνόμενοι της αξίας αυτού που πουλάνε. Αυτό συνιστά μια κακή στρατηγική και το καλύτερο που έχει να κάνει ο πωλητής είναι να ακούσει και τις απόψεις του αγοραστή. Κάποιες από αυτές είναι σίγουρο ότι θα ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα. Έχει διαπιστωθεί στην πράξη ότι οι απόψεις μετατρέπονται σε συμβουλές και οι συμβουλές σε ενέργειες για τη γρηγορότερη προώθηση του ακινήτου σας. Επίσης δεν πρέπει να ξεχνάτε ότι όσο περισσότερα είναι τα σχόλια, τόσο πιο μεγάλο θα είναι το ενδιαφέρον για το ακίνητό σας.
7. Έλεγχος ακινήτου και διαδικασία μεταβίβασης
Μετά το κλείσιμο της συμφωνίας, δώστε το περιθώριο στον αγοραστή να διεξάγει τους απαραίτητους ελέγχους στο ακίνητο. Φροντίστε να έχετε ετοιμάσει μια σειρά από φωτοαντίγραφα των τίτλων του ακινήτου ώστε να μπορέσει ο δικηγόρος του αγοραστή να κάνει τον απαραίτητο έλεγχο στο Υποθηκοφυλακείο.
Μετά το κλείσιμο της συμφωνίας, δώστε το περιθώριο στον αγοραστή να διεξάγει τους απαραίτητους ελέγχους στο ακίνητο. Φροντίστε να έχετε ετοιμάσει μια σειρά από φωτοαντίγραφα των τίτλων του ακινήτου ώστε να μπορέσει ο δικηγόρος του αγοραστή να κάνει τον απαραίτητο έλεγχο στο Υποθηκοφυλακείο.
Το τελικό στάδιο για την ολοκλήρωση της διαδικασίας πώλησης του σπιτιού χαρακτηρίζεται από συγκέντρωση εγγράφων και υπογραφές. Η παρουσία δικηγόρου είναι απαραίτητη, για να σας δώσει τις κατάλληλες συμβουλές και να διασφαλίσει τη νομιμότητα της διαδικασίας. Η διαδικασία μεταβίβασης ολοκληρώνεται με την τακτοποίηση των νομικών και οικονομικών υποχρεώσεων, δηλαδή την υπογραφή των συμβολαίων, την καταβολή του φόρου που σας αναλογεί και την παραλαβή του ποσού πώλησης.
8. Βίλα, μεζονέτα ή μονοκατοικία
Η πώληση μιας μονοκατοικίας, βίλας ή μεζονέτας σήμερα είναι μια δύσκολη υπόθεση, καθώς η ζήτηση είναι περιορισμένη, αφού τέτοια ακίνητα είναι πολυέξοδα.
Παρά την πίεση της ζήτησης σε ακίνητα αυτής της κατηγορίας, υπάρχουν και αυτοί που διαθέτουν λεφτά όταν πρόκειται για μια αξιόλογη περίπτωση. Οπωσδήποτε η πώληση ενός τέτοιου ακινήτου συνδυάζει όλα τα βήματα που αναφέρθηκαν παραπάνω, ενώ λειτουργούν συμπληρωματικά στην εξασφάλιση καλύτερης τιμής πώλησης μερικές… λεπτομέρειες που μπορεί να κάνουν τη διαφορά. Μία από αυτές είναι η διαμόρφωση του περιβάλλοντος χώρου. Μάλιστα, όπως αναφέρουν γνώστες του αντικειμένου κυρίως από το εξωτερικό, η διαμόρφωση ενός κήπου με τον σωστό τρόπο μπορεί να αυξήσει την αξία πώλησης του σπιτιού ακόμη και έως 30%!
Σύμφωνα με τους μεσίτες και τους ειδικούς, ο εξωτερικός χώρος του σπιτιού είναι το πρώτο μέρος που βλέπουν οι πελάτες, οι γείτονες, οι επισκέπτες, ακόμα και οι περαστικοί. Το μεγάλο στοίχημα είναι ένας καλά σχεδιασμένος εξωτερικός χώρος, με προσοχή στη λεπτομέρεια και τη συντήρηση, καθώς υποδηλώνει τη φροντίδα που έχει δείξει κάποιος ακόμα και στον εσωτερικό χώρο του. Μάλιστα, το χειρότερο που μπορεί να κάνει ένας ιδιοκτήτης είναι να διαμορφώσει τον κήπο σε διάφορα στάδια και με διάφορους, άσχετους μεταξύ τους, συνδυασμούς. Οι αρχιτέκτονες κήπου δίνουν ιδιαίτερη σημασία στην αξιοποίηση των αιθρίων και των κήπων, και μάλιστα επιλέγονται συνθέσεις και φυτά τα οποία έχουν προστιθέμενη αξία που ανεβάζει αισθητά την τιμή του ακινήτου.
του Λουκά Αθ. Γεωργιάδη
Δημοσιεύθηκε στην εφημερίδα Παρασκήνιο
